בין כוח נשי לכוח סוס – למה נשים לא קונות מכוניות?

על פי נתונים מגדריים של רשת "טרייד מוביל", רק 5 אחוזים מעסקאות רכישת המכוניות נעשות על ידי נשים ללא ליווי גבר. למה זה קורה וכמה טיפים לקניית המכונית הבאה שלכן

נשים וקניית מכונית (אתר יצרן)
רמת הידע הכללי לא שונה בהרבה, רמת הביטחון כן (צילום: יצרן)

אני בדרך כלל יודע עוד לפני שהם שואלים אותי, טון הדיבור, העניין הפתאומי בעיסוקי היום או אפילו עצם העובדה שהם מתקשרים סתם ככה. אני יודע עוד לפני שהם שואלים אותי שהם עומדים לשאול אותי על מכונית. היא יכולה להיות חדשה, ישנה, ספורטיבית או חסכונית, מפוארת או מכוערת – אבל אין להם ממש מושג. גם נשים מתקשרות לשאול אותי, אבל פחות. מה שכן, אצל גברים או נשים - מי שעשה קצת שיעורי בית לפני שהרים טלפון רמת הידע היא לרוב דומה.

אז למה בעצם קניית מכונית חדשה או משומשת, עדיין נחשבת בשנת 2017 כפעולה גברית מובהקת? המספרים בנושא הזה לא משקרים, הפעם התמקדנו בנתונים שהגיעו אלינו מרשת "טרייד מוביל" המשמשת כזרוע טרייד אין לשורה ארוכה של יבואנים.

לפי דו"ח בפילוח מגדרי המסכם את פעילות החברה לשנת 2016, מתוך 15,869 עסקאות טרייד אין, 90 אחוזים בוצעו על ידי גברים. מתוך עשרת האחוזים הנותרים 5 אחוזים בוצעו על ידי נשים בליווי גברים ורק 5 אחוזים מהעסקאות בוצעו על ידי נשים ללא ליווי גבר.

גם ניכוי אחוז הגברים הסטטיסטי שאינם בזוגיות, מותיר אותנו עם פער אדיר שהמשמעות שלו היא פשוטה- נשים פשוט לא רוצות או לכל הפחות נמנעות מלבצע רכישת מכוניות.

נשים וקניית מכונית (אתר יצרן)
נשים נוטות לשיקולים פרקטיים יותר מאשר גברים (צילום: יצרן)

צאו לשופינג

כדי לפרק את הנושא הזה, דיברנו עם לירון חי בטוב מנהלת קשרי לקוחות בטרייד מוביל.
לירון מספרת שמניסיונה למרות שלרוב מי שמוביל את ההחלטה לקנות את המכונית היא דווקא האישה, אבל כאשר זה מגיע לרמת הביצוע בפועל זו הופכת למטלה גברית. היא מציינת שישנן שלוש סיבות נפוצות להימנעות של נשים מלבצע עסקאות רכב.

הראשונה היא פער ידע, בין אם מדובר בפער ידע בתחום הטכני בנושאי רכב דוגמת סוגי מנועים ונפחים, תצורות מרכב ועד ליצרניות השונות. פער ידע שכאשר הוא קיים, קיים גם החשש שהוא יחליש אותן במעמד ביצוע העסקה, בין אם זה יקרה או לא, עצם החשש מרתיע אותן.

מה שמוביל לסיבה השנייה, נשים רבות חוששות כי אם יגיעו לבדן, יהיה קל יותר "לסדר" אותן ולנצל את חוסר הידע שלהן, או ההיכרות החסרה. לכן הן יעדיפו להגיע עם בן זוג או מלווה. למעשה, גם נשים בלי בן זוג יביאו מכר שמבין, את המוסכניק או בן משפחה.

הסיבה השלישית שציינה חי בטוב היא תחום המשא ומתן בו נשים חשות שהן פחות אגרסיביות ואסרטיביות מגברים.
כאשר ביקשתי ממנה לאפיין לי את רוכשת הרכב, גילינו כמה תובנות מעניינות. כך למשל מסתמן כי נשים הרבה יותר מעשיות בסעיפים לפיהם הן בוחרות את המכונית שלהן. הן יחפשו דברים כמו מרווח, תא מטען, נוחות הכניסה לספסל האחורי, כמה כיסאות בטיחות נכנסים לשם, בטיחות (אם כי לא כשיקול מרכזי) וכמובן – גם צבע הרכב.

הן פחות מסתכלות על דברים שגברים למשל ישאלו כבר בהתחלה, נושאים כמו סחירות עתידית, אמינות, ההנחה שניתן לקבל, צריכת דלק, אחריות וכו'.

עוד בתחם ההעדפות הנשיות, ביקשתי מלירון לספר קצת על דגמים מועדפים על ידי נשים מניסיונה ועל פי הנתונים שיש להם בחברה. כאן דווקא קיבלנו תובנה מאוד מעניינת מסתבר שבמצעד הדגמים החביבים על הלקוחות יש קיטוב ברור. מצד אחד נמצאות שם שלל מכוניות מיני או סופר מיני קטנות דוגמת קיה פיקנטו, טויוטה יאריס ואייגו, סוזוקי סוויפט ואלטו, פיג'ו 208. אני מעיר ללירון שיש להן מכנה משותף די ברור – הן כולן מכונית מאוד, איך נאמר, בעלות מקדם "חמידות" גבוה (כן, מסתבר שגם סוזוקי אלטו בסגול לילך יכולה להיות חמודה). מהעבר השני בולטים ברשימה שני כלי רכב אחרים לגמרי קיה ספורטאז' וסובארו XV. מסתבר שזה באמת כך, אין כל כך ביקוש למה שנמצא באמצע מסכימה לירון, נשים לרוב יחפשו את הקטנות והחמודות או את הפרקטיות ותנוחת הנהיגה של הג'יפונים.

מה בנוגע לצבע? מסתבר שהכלל שנוגע לפריטי לבוש בייסיק בצבעים שהולכים עם כל דבר עובד גם במכוניות – שחור, כסוף ולבן אלו שלושת הצבעים המבוקשים יותר, לאו דווקא הצהוב, האדום והוורוד שחשבתי שיככבו בהעדפות הנשיות. אגב, מסתבר שכאשר זה מגיע לצבע העסק נהייה רציני עד כדי עילה לנסיגה מהעסקה בהיעדר הצבע המבוקש.

לסיכום, ביקשתי מלירון לרכז כמה טיפים שימושיים למי שכן רוצה ומתכוונת לגשת לקנות מכונית.

1. לקנות ממקום מסודר. בית עסק עם שירות ומוניטין ויכולת לעמוד מאחורי ההתחייבויות לקונה גם בעתיד. קניה במקום כזה מפחיתה את מפלס החשש וחוסר הוודאות.

2. להכין מראש רשימת צרכים מדויקת. תקציב רצוי ותקציב גג, אופי הנסיעות, הצרכים מתא המטען, כמה כיסאות בטיחות צריכים להיכנס, רצונות, מגבלות חנייה ורק אחרי הנחת היסודות האלו לצאת לבחון את ההיצע. כניסה למגרש רכב שונה מאוד מסיבוב מציאות בימי SALE.

3. לאחר שנעשה מיקוד של הצרכים להגיע מוכנים מבחינת הידע, גם אם לא על המכוניות המסוימות, לפחות על הקטגוריה, על צריכת דלק ממוצעת, גודל תאי מטען וכמובן גם תנאי המימון השונים שעומדים לרשותכם. הידע הזה יאפשר ניהול משא ומתן מעמדה טובה בהרבה ותחושת ביטחון.

4. לחפש את אשת המכירות. בהרבה סניפים ישנן נשים בתפקידי יועצות השירות או המכירה. אם נוח לכן להתנהל מולה – זה עשוי להיות פתרון לחוסר הנוחות של משא ומתן מול גבר. אם כי דווקא לנשים יש יתרון ביכולת התמרון של איש מכירות (החלטנו להסכים שזה בעיקר עניין של אופי).

5. לא לחשוש לבקש הנחה. לא מדובר בטובה, אלא בחלק לגיטימי מהכלים העומדים לרשות הלקוח. גם אם מדובר בשיחת גישוש ראשונית ואת סגירת העסקה תעשו בשלב מאוחר יותר.

6. לשאול שאלות. כאשר הרכב נלקח לבדיקה במכון בדיקה, לא לקבל את התוצאות בלי להבין את המשמעות שהן, לבקש הסבר ולשאול שאלות מה בממצאים נחשב כבלאי סביר ומה דורש תיקון או נחשב לליקוי.

למעשה, לא קשה לראות שהטיפים הללו נכונים לכל מי שניגש לעסקה של מכונית, בין אם מדובר בגבר או באשה. המסקנה הפשוטה מהעניין? אין שום הבדל ואין שום סיבה שהפער בין גברים לנשים ישמר גם בשנה הבאה.

על השאלה למה אני לעולם לא אצליח להבין מה המשמעות של כל הציורים על תווית הבגד, מה זה לטמפרר, מה לעשות כשהיא אומרת "לא משנה לי, מה שבא לך" או אשרוד אי פעם עד כתוביות הסיום של קומדיה רומנטית? פה כנראה שנצטרך כתבה ארוכה יותר...