המכונית מסין, המחשב מרעננה

"המרוץ לסין החל", "הפלישה הסינית הגיעה", "החומה הסינית נפלה" - כותרות כאלה הופיעו בעיתונות בעת האחרונה פעמים רבות. מדורי הרכב עוסקים בעיקר בשאלה אילו מותגי מכוניות סיניות ייובאו לישראל, מי יהיו היבואנים וכמה יעלו המכוניות. אך לצד יבוא הרכב הסיני, מתפתח מחוץ לאור הזרקורים נושא מעניין לא פחות - יצוא טכנולוגיית רכב ישראלית לסין.

ישראל אינה השם הראשון שעולה בתודעה כשמדובר ביצוא טכנולוגיה בתחום הרכב, אך בישראל פועלות עשרות חברות שמייצאות טכנולוגיה ורכיבים ליצרנים כגון ג'נרל מוטורס ופולקסוואגן. בין היצרנים הישראלים ניתן למנות את חברת en-mag שמייצרת מנגנוני עיגון לגלגל רזרווי בעבור ג'נרל מוטורס, וחברת cognitens שמייצרת ציוד אופטי לבדיקת איכות חלקי פח לרכב. יצרנים אלה, שהתמקדו עד היום ביצוא ליצרני רכב מערביים, פוזלים כעת לשוק הסיני - שוק הרכב בעל שיעור הצמיחה המהיר ביותר בעולם (ראו מסגרת).

"ליצרן הרכב הישראלי יש פוטנציאל עסקי אדיר בסין", אומר ירדן זילבר, מנכ"ל SHENG BDO זיו האפט, שמתמחה בייצוג והחדרה של חברות ישראליות לשוק הסיני. "זהו שוק מתפתח, חדש בעולם. בניגוד לשווקים האחרים, שכבר מבוססים עשרות שנים, השוק הסיני הוא שוק בתולי שרק עכשיו בוחר את ספקי החלקים שלו. בנוסף, יצרני הרכב הסינים מתחרים בסגמנטים הזולים - ולכן הם שוקדים על מציאת פתרונות בתחום בקרת האיכות, תחום שבו ישראל נחשבת למובילה".

"באחרונה הקמנו משרד בשנגחאי", סיפר בוועידת העסקים ישראל-סין שהתקיימה בשבוע שעבר, רן שרייברמן, מנהל המכירות של cognitens. "בעבר מכרנו מערכות בקרת איכות לג'נרל מוטורס, שהחלה להשקיע בשנים האחרונות בשוק הרכב הסיני והקימה את GM שנגחאי. נכנסנו למודל של מיזם משותף, שדורש הסתגלות והבנה - בעצם יש גם מעורבות של החברה האם המערבית, בעיקר ברמה הניהולית ויש גם השפעה חזקה של היצרן הסיני - בעיקר ברמת הייצור". זילבר אומר כי "היקף הפעילות העסקית של ענף הרכב הישראלי בסין נמדד כיום במיליוני דולרים. ישנן כמה חברות ישראליות שכבר סגרו חוזים עם יצרני רכב סינים, אך עסקה מגיעה לידי מימוש רק תוך חמישה רבעונים. ב-2008 כבר ייוצרו מכוניות סיניות עם רכיבים מפיתוח ישראלי".

"עיקר חברות הרכב הישראליות שפועלות כרגע בסין חדרו לשוק זה דרך הדלת האחורית. כלומר, יש להן חוזים עם חברות בינלאומיות כמו ג'נרל מוטורס והחברות הבינלאומיות חדרו אל השוק הסיני והחלו לייצר שם דגמים בהם מופיעים החלקים הישראלים. למעשה, החברות הישראליות אולצו לחדור לשוק הסיני", מסביר זילבר.

השלב הבא לדברי זילבר, הוא שיתוף פעולה בין יצרנים ישראלים ליצרנים סינים שאינם תלויים בחברות בינלאומיות: "השלב הבא הוא לחדור לסין באופן עצמאי - להקים מערך הפצה לחברות סיניות עצמאיות שאינן תלויות בחברות אם עולמיות. יש בסין גם תעשייה ענפה של אוטובוסים ומשאיות, עמם יצרנים ישראלים כבר נמצאים בקשר".

עם זאת, החדירה לשוק הרכב הסיני אינה קלה והבדלי המנטליות גדולים. "ישראלים נוטים למצוא בתערוכות רכב משווק סיני ולקשור עמו קשר", אומר זילבר. "זו טעות חמורה, כי הסינים מאוד נקודתיים. ייתכן שהמשווק הזה, גדול ככל שיהיה, רק מייצג מחוז קטן או עיר אחת. בסין חייבים נציגים בכל המדינה, חייבים ללמוד כל עיר. בניגוד למערב, עיקר הפעילות שם לא מתמקד רק בערים הגדולות בייג'ין ושנגחאי".

אך הבדלי המנטליות אינם המחסום היחיד. "לישראלים לא נוח עם סין. כולנו דוברי אנגלית והסינים לא. סין לא ידועה ומפחידה", מסביר זילבר. "קיים גם מחסום ידע. אנחנו יודעים הרבה על ארה"ב ואירופה אך מעט על סין. יש גם מחסום מאסה קריטית - אנחנו לא מעסיקים את הסינים כמו חברות אירופיות ואמריקאיות - חברה ישראלית צריכה להוכיח לסינים שהיא מוכרת ליצרני רכב באירופה ובארה"ב. אם אתה טוב בישראל, זה עוד לא אומר כלום ולא הרבה חברות ישראליות הן רב-לאומיות".

"ההשקעה בחדירה לשוק הסיני גדולה יותר מארה"ב או אירופה, ניהולית וכספית", מסביר אורן דרור, מנהל הדסק הסיני ב-SHENG BDO זיו האפט: "אמנם חיישן הוא חיישן, אך תהליך המכירה שונה מאירופה וארה"ב - צריך ללמוד את השוק ואי אפשר לקבל עליו מידע מסחרי - בגלל השפה וגם בגלל קושי באיסוף המידע. בניגוד לארה"ב, למשל, המידע על חברות אינו ציבורי ואינו נגיש". גם המבנה ההיררכי בארגון הסיני שונה מהמערב. "בניגוד למערב, אי אפשר לעמוד בקשר רק עם הנהלת החברה", מסביר שרייברמן. "חייבים לשכנע גם את המהנדסים שעובדים בפס הייצור שמדובר במוצר טוב".

האם סין תהפוך ליעד עיקרי ליצוא טכנולוגיות ישראליות בתחום הרכב למרות הפערים? "בסינית יש משפט יפה", מסכם זילבר, "יוזמה משותפת היא מיטה אחת שיש בה שני חלומות. כיום ישראל נותנת לסינים מידע בתחום הרכב ומקווה לקבל תמורות עתידיות. אם המערכת תהיה בנויה על חברות, כבוד הדדי ותמריצים - ייווצר קשר טוב שיוביל להצלחה עסקית".