ההצלחה של יוסאנג

לאחר שנים של קיפאון בכל הקשור להגעתם של יצרנים חדשים, שוק הרכב הדו-גלגלי התרחב בשנה האחרונה בעיקר תודות להצטרפותם של כמה מותגים חדשים מהמזרח הרחוק. אחד היבואנים החדשים בתחום היא חברת מבט קדימה, יבואנית מותג הרכב הדו-גלגלי הדרום קוריאני יוסאנג (Hyosung).

מבט קדימה היא חברה בת של קבוצת פטרוס, שהוקמה ב-79' ועוסקת בסחר בינלאומי וטכנולוגיות ביטחון. טל בודגה, מנכ"ל יוסאנג ישראל, מספר שמזה זמן רב קינן בו הרצון לייבא ארצה מותג דו-גלגלי חדש, ולאחר טיול במזרח הרחוק נבחרה יוסאנג להיות החלוץ של קבוצת פטרוס בתחום. "אני ובעלי החברה, אבי מור, טיילנו בהודו מתוך כוונה לבדוק אפשרות לייבא לישראל מותג מקומי. למרבה הפלא, דווקא שם זיהינו פוטנציאל עסקי בדמות האופנועים הקוריאנים". בודגה מסביר שאין כיום מגזר עסקי בישראל שצומח בכל שנה ב-20% ושוק האופנועים הוא כזה: "עלויות הדלק המאמירות, הקושי למצוא חנייה והרפורמה בתחום הרישוי שיכנעו אותנו שזה הכיוון".

המגעים ליבוא לא היו קלים מכיוון שהסיכון הכלכלי היה גדול. "הקוריאנים מאוד קשוחים. הם אנשי עסקים טובים שיודעים בדיוק מה הם רוצים. פרט למחסום האיתנות הכלכלית הם דרשו מאתנו ניראות ברמה מאוד גבוהה של אולמות המכירה, דבר שלא שכיח בענף", מספר בודגה. הוא מוסיף שמה ששבר את הקרח היה ביקור של מנהלי פטרוס בקוריאה טרם החתימה הרשמית. "הקוריאנים חיפשו את האנשים מאחורי האי-מיילים. בניגוד לאירופים, הקוריאנים הם אנשים יותר קרים, אך כיום, לאחר כמה חודשים של עבודה צמודה, כל פגישה מסתיימת בחיבוקים".

החדירה של יוסאנג לשוק לוותה בחששות כבדים בעיקר מכיוון שמוצרים שאינם מוכרים נתקלים בחומת חשדנות מצד הלקוח הישראלי: "בתערוכת אוטומוטור 2006 הבאנו כמה כלים בעיקר כדי לבחון את תגובת השוק. צריך להבין ששנים רבות עברו מאז הגיע לישראל מותג אופנועים חדש", אומר בודגה.

בודגה מספר שמדינת הייצור לא מהווה בעיה, מכיוון שהישראלי כבר מכיר את מוצרי הצריכה מתוצרת קוריאה. "חברות כמו יונדאי ו-LG כבר עשו לנו את העבודה התדמיתית". ואולם, את ההצלחה זוקף בודגה לזכותם של שני גורמים עיקריים: האינטרנט וקהל מורי הנהיגה לאופונועים. "מורי נהיגה הם מייצגי דעת קהל בעל פוטנציאל אדיר. צריך להבין שבניגוד לשאר השוק, אופנוע של מורה נהיגה עובד כל הזמן והוא חייב לשמור על רמת אמינות גבוהה".

המהלך השיווקי של מכירה מוקדמת למורי נהיגה שינה לקברניטי יוסאנג את כל התוכנית העסקית. "זה גרר אותנו למכור מוקדם מהצפוי. התכנון היה להפיץ במאי לאחר שנתארגן עם פריסת המוסכים. בפועל נוצר מצב של ביקוש רב ונאלצנו לספק כלים כבר בינואר". בודגה נזכר שההפתעה הכי גדולה שלו היתה כשמורי הנהיגה ביקשו את דגם ה-GV250, אופנוע קאסטום (אופנוע דמוי הארלי דייווידסון) הנראה כאילו נלקח מהסרט איזי ריידר, שמחירו 38 אלף שקל, לעומת כ-5.41 אלף שקל לאופנוע מתחרה מתוצרת יפאן. "מתי למדו פה נהיגה עם אופנוע קאסטום? בגלל גודלו של הכלי נאלץ משרד התחבורה לשנות את מבנה מבחן הרישוי".

לדברי בודגה, האינטרנט מאפשר ללקוחות לבדוק מה קיים בחו"ל, מה התגובות של רוכבים שהתנסו באחזקת הכלים לתקופה ארוכה ומהם מחלות הילדות מהם כדאי להיזהר. "אחד הלקוחות סיפר שהוא דיבר בפורום עם רוכב אופנוע מאוסטרליה על דגם מסוים. לאחר בירור הפרטים הוא רצה לבדוק איתי מתי ניתן יהיה לרכוש אותו בישראל. ככה הבנו איך השוק בודק אותנו". בודגה טוען שכך הוא הצליח למכור השנה קרוב ל-100 כלים, זאת מבלי להוציא שקל אחד על פרסום.

השוק הדו-גלגלי בישראל נשען רובו ככולו על מכירות קטנועים. בתחילת ינואר שונו מדרגות רישוי הרכב הדו-גלגלי לאלה הנהוגות באירופה, מה שהגדיל משמעותית את הביקוש לנפחי המנוע הנמוכים: בחמשת החודשים הראשונים של השנה נמכרו 4,415 קטנועים מתחת לנפח 500 סמ"ק, לעומת 298 אופנועים בנפח של יותר מ-500 סמ"ק. ביוסאנג מודעים לנתונים, בעיקר נוכח העובדה שמגוון הקטנועים שהיבואן מעמיד לרשות הקונים מסתכם בשני כלים בלבד: "כל משלוח הקטנועים הראשון שלנו, 500 יחידות, נמכר מראש. בקרוב אנחנו נגדיל את מגוון הכלים עם הגעתו של מותג קטונועים חדש, גם כן מהמזרח הרחוק, לו יוצמד תג מחיר אטרקטיווי".

בודגה מסביר שאין כוונה בשלב הראשוני ליצור תחרות מבית, ולמרות שחלק מהיבואנים מביאים לישראל כלים שמתחרים על אותה משבצת, המטרה שלהם היא להרחיב את המגוון מבלי לפגוע באף אחד בדרך. הוא מוסיף שהשאיפה היא להתברג בין שלושת היבואנים המובילים בישראל עד 2009, עם יעד מכירות של כ-2,000 כלים בשנה.

ומה לגבי יבוא מכוניות? בודגה מגלה שהנושא לא נפסל על הסף: "קשרים עסקיים ותשתית מתאימה כבר יש לנו. אני אשקר אם אגיד שלא חשבנו על זה, אבל אנחנו רוצים לעשות את הדברים בצורה מסודרת. בטווח הקצר נתרכז בכלים דו-גלגלים ובטרקטורונים בלבד".