ישראל קטנה עליהן

שוק הרכב הישראלי משגשג. היבואנים מציגים נתוני מכירות עולים, וחברות הליסינג מדווחות על רווחים גואים. אך לשחקנים בענף יש תיאבון. בשנים האחרונות ניכרת מגמה להתרחבות חברות רכב לחו"ל, ואם לדייק, למזרח אירופה. חלקן משווקות מכוניות, אחרות מפעילות שירותי השכרה וליסינג.

מנהלים ובכירים בענף מזהים במזרח אירופה הזדמנויות עסקיות. שוק הרכב הישראלי, לטענתם, צומח בקצב אטי מדי, וענף הליסינג המקומי כמעט הגיע לשיאו. מזרח אירופה, לעומת זאת, היא יעד טבעי בשל הקירבה הגיאוגרפית, ההשקעה הנמוכה יחסית בנדל"ן והציפיות לצמיחה גדולה בשווקים באזור, שתתבטא גם בגידול בענף הרכב.

אחד המנהלים בענף אמר ל-TheMarker כי "דווקא העובדה שכמות המכוניות במזרח אירופה קטנה ביחס לאוכלוסייה מעודדת אותנו. יש מקום לצמיחה מטורפת". מקור בכיר אחר מסביר כי "לשוק הישראלי יש יכולת מוגבלת לצמיחה, והוא שוק מקוטב הנשלט בידי ארבעה-חמישה מותגים". לדברי הבכיר, "רק יצרני יוקרה כמו ב.מ.וו ומרצדס יכולים ליהנות משולי רווח יפים", בעוד תקרת הרווח הנמוכה בענף, כמו גם מעבר הכוח לידי שחקני הליסינג, מחלישים מאוד את היבואנים. "אם אתה לא בליסינג, אתה לא מוכר, ואם אתה בפנים, אתה לא בטוח שתוכל לתת מחירים טובים גם מחר, כך שלא לעולם חוסן", הוא אומר.

המסקנה, לדבריו, היא כי "הדרך היחידה לשרוד היא לצאת החוצה. הזיכיונות של המותגים הסיניים וההודים הם פוטנציאל אדיר. בעוד ארבע-חמש שנים תהיה אפשרות לשווק אותם בכל מקום: כרגע במזרח אירופה, ובהמשך בכל העולם".

להלן סקירה של החברות הישראליות הפעילות במזרח אירופה, וניסיון להבין מה מביא אותן למדינות אלה.

בישראל: חברה להובלה ויבואנית משאיות דאף.

באירופה: משווקת מכוניות פורד בקרואטיה, סרביה, מונטנגרו ואלבניה.

תשתית, יבואנית משאיות דאף לישראל, קיבלה את הזיכיון של פורד בקרואטיה, סרביה, מונטננגרו ואלבניה. מחירי הנדל"ן הנוחים ופוטנציאל הצמיחה של השווקים (בקרואטיה מוכרים כיום 90 אלף מכוניות בשנה לאוכלוסייה של כ-4.5 מיליון תושבים). בחלק ממדינות אלה תשתית מייצגת גם את וולבו, יגואר ולנדרובר.

מקורבים לחברה מדווחים על דרישה גדולה למכוניות עממיות, אך גם למכוניות יוקרה. לחברה במזרח אירופה מנכ"ל ישראלי וסגל עובדים מקומיים, לרובם ניסיון בענף הרכב, בשיווק או בשירות.

בישראל: בעלת הזיכיון לשירותי הליסינג וההשכרה של אוויס.

באירופה: בעלת הזיכיון לשם "אוויס" בליסינג והשכרה באוקראינה.

דן רכב ואוויס נכנסו לאוקראינה דרך רכישה של חברת השכרה מקומית, בשיתוף TBIF בנק מקבוצת קרדן, בעלת השליטה בדן רכב. בצי הרכב של אוויס באוקראינה יש 1,500 כלי רכב בליסינג - מתוך כ-5,000 מכוניות בליסינג בכל אוקראינה.

מנכ"ל אוויס באוקראינה, כמו גם מנהל הכספים, הם מבני המקום. אך הממונה על ההקמה והפיתוח של החברה הוא הישראלי דני בן-חיים, שמחלק את זמנו בין אוקראינה וישראל.

מנכ"ל אוויס, יואב הורוביץ: "נכנסו לאוקראינה כי הזיכיון במדינה היה מיועד למכירה. מצאנו שכדאי להיכנס לשם כי זהו שוק צומח, ובשוק כזה משקיעים את הכספים באמצעי ייצור. אנחנו יכולים לספק את אמצעי הייצור האלה. השותפות עם TBIF, שלו קשרים וניסיון באוקראינה, עוזרת לנו להיכנס עם יכולת מימון והשקעות גבוהה.

"אנחנו מאמינים בשוק הזה, אבל הזהירות נחוצה מאוד. צריך לדעת מיהם הלקוחות ומהן היכולות הפיננסיות שלהם. יש גם רמות סיכון נוספות, כמו יציבות פוליטית. חייבים ללכת בכל הכוח, אבל עם מנגנוני בקרה. אך יש לנו ציפיות גדולות. ב-2012 תתקיים באוקראינה אליפות אירופה בכדורגל, יתבטל הצורך באשרת כניסה ואז גם פעילות ההשכרה תגדל מאוד".

על העבודה באוקראינה אומר הורוביץ: "יש שם מרחקים עצומים, דבר הגוזר הנחות עבודה שונות מבישראל - אני לא יכול לפתוח מתקן לוגיסטי מרכזי או להעביר מכוניות בין הסניפים. כל סניף חייב לספק את כל השירותים". עוד מגלה הורוביץ כי החברה נמצאת ב"מהלך אסטרטגי להרחבת הפעילות, ובמו"מ לגבי כמה מדינות".

בישראל: יבואנית הונדה, וולבו ויגואר, ומשאיות וולבו ורנו. השכרה וליסינג דרך הרץ.

באירופה: ליסינג תפעולי והשכרה בהונגריה, דרך הרץ.

מאיר נכנסה לשוק ההונגרי בשלהי 2006, עם קבלת הזיכיון של הרץ במדינה. דני פלטי, מנכ"ל מאיר אירופה, מסביר את הבחירה בהונגריה: "כשהרץ מכרו את זיכיונות הליסינג, הם הציעו לנו לקחת את הונגריה, רומניה או קרואטיה. בהונגריה התחזיות הכלכליות הן הכי טובות, ולכן בחרנו בה".

לטענת החברה, ברשותה כ-450 מכוניות, מתוך שוק של 16 אלף כלי רכב בליסינג תפעולי. אולם היעד לסוף 2008 הוא 2,000 מכוניות, שחלקן ייצורפו לצי הרכב באמצעות רכישה של חברות קטנות. "אנחנו מביאים ידע וניסיון שחסר מאוד בהונגריה. גם קשרים לא מזיקים, אבל אין שוחד. החברה מאוד מרובעת, וטוב שכך", אומר פלטי. לגבי המחיר בו נקנות המכוניות, הוא אומר כי "בדרך כלל ההנחות קטנות יותר מאשר בישראל, אבל הן לא רעות".

אחד ההבדלים העיקריים בין השוק ההונגרי לישראלי, לדברי פלטי, הוא זמן קבלת ההחלטות בחברות: "זה תהליך אטי מאוד של שישה עד שמונה חודשים, וצריך אורך נשימה כדי לסגור עסקות".

בחודשים הקרובים מתכננת מאיר אירופה להתרחב לטורקיה ולפולין. במדינות אלה החברה לא תפעל עם המותג הרץ, אלא תרכוש חברות מקומיות ותפעל באמצעותן. המשרד בפולין ייפתח כבר בחודשיים הקרובים, ואילו בטורקיה תחילת הפעילות מתוכננת לסוף 2008.

לדברי פלטי, "בטורקיה יש עשר חברות גדולות ששולטות על 90% משוק הליסינג, ואנחנו מתכננים לרכוש אחת מהן". השוק הטורקי, לדבריו, "הוא שוק מעניין מאוד. זו מדינה ענקית, ובאחרונה נפתחים שם הרבה חסמים, כי הטורקים רוצים להצטרף לשוק האירופי המשותף. מהלך מסוג זה הוא דרך להרחיב את מגרשי הפעילות ולפזר סיכונים".

ומה לגבי השוק הפולני? לדברי פלטי, "השוק הפולני נמצא בצמיחה ענקית - אבל הליסינג התפעולי מאוד קטן ואנחנו מצפים שיצמח".

בישראל: יבואנית ב.מ.וו ומיני.

באירופה: בעלת זיכיון לב.מ.וו ומיני בבולגריה, ולמכוניות צ'רי בבולגריה, סרביה, מקדוניה ומונטנגרו.

קמור נכנסה לשוק הבולגרי ב-2004, עת קיבלה זיכיון על הסוכנות המרכזית בסופיה (אם כי זו אינה הסוכנות הבלעדית בבולגריה). ב-2007 מכרה קמור מוטורס 511 כלי רכב בבולגריה (לעומת 1,016 בישראל). בשל היעדר רישום מסודר בבולגריה, קשה לקבוע מה היה נתח השוק שלה, אך בחברה מעריכים שמדובר ב-21% משוק היוקרה שם, לפי הדו"ח השנתי.

דן חלוץ, מנכ"ל קמור מוטורס, מספר: "קצב המסירות הכולל של ב.מ.וו בבולגריה הוא כ-700 מכוניות בשנה, והנתח שלנו הוא כ-50% מזה. בארבע השנים שאנחנו מיוצגים שם היה גידול בהיקפים עצומים, וגם היעדים שלנו ל-2008 מבוססים על המשך מגמת הגידול". באשר לתוכניות לעתיד אומר חלוץ כי החברה בתהליך של פתיחת סוכנות נוספת לב.מ.וו בסופיה.

לדברי חלוץ, "אירופה 'מזוכיינת' כולה. בהחלט יש לנו כוונות בתחום כלי הרכב הסיניים, אבל עוד חזון למועד. בבולגריה יש סחר ער בכלי רכב משומשים, שחוצים גבולות באירופה. אצלנו אין התופעה הזו. בקרוב אנחנו נכנסים לתחום נוסף בבולגריה - כלי רכב מיד שנייה, אבל באחריות היצרן ובמצב מצוין. זה מצטרף למגמה הכללית של סחר במכוניות משומשות בבולגריה".

בישראל: עסקי ליסינג והשכרה באמצעות ניו-קופל סיקסט ושלמה סיקסט.

באירופה: ליסינג והשכרת רכב ברומניה.

ניו-קופל נכנסה לפעילות ברומניה ב-2005 על ידי רכישה של סוכן רכב מקומי בשם UMR. אחרי הרכישה התמקדה החברה בליסינג, השכרה ושירותי מוסך. גרעין הלקוחות מורכב מחברות ישראליות, כמו אסם ועלית, הפעילות ברומניה. נכון לסוף 2007, ניו-קופל מדווחת כי היקף הפעילות ברומניה הוא "אינו מהותי לפעילות החברה".

ואולם, לדברי ניר גלילי, מנכ"ל ניו-קופל, "כבר בשנתיים הקרובות זה יהיה מרכיב משמעותי מאוד בהכנסות החברה". על ההחלטה להיכנס לשוק הרומני אומר גלילי: "ניו-קופל בדקה לאן אפשר להתרחב בעולם הרכב. בשיווק, בודקים שלושה פרמטרים עיקריים לבדיקת ההתרחבות: פרישה גיאוגרפית, פרישה מגזרית (כולל המגזר הערבי, הקיבוצי ומגזרים אחרים בישראל) ויצוא לחו"ל. ראינו שהפרישה המגזרית טובה ואמרנו - נוסעים לחו"ל. רומניה היא יעד מעניין כי יש בה 21 מיליון תושבים, מדינה מתפתחת עם פוטנציאל עצום. אנחנו הכי גדולים שם, ובקרוב זה יהיה שוק גדול יותר מישראל".

דוד פרי, מנכ"ל ניו-קופל רומניה, אמר כי "נכון להיום, אנחנו החברה הגדולה ביותר ברומניה, עם יותר מ-2,000 מכוניות". פרי מתאר את השוק הרומני כ"מסורבל, אבל האווירה למשקיעים טובה ומעניינת". באחרונה פירסמה ניו-קופל כי היא נמצאת במגיעים עם יצרן רכב סיני בנוגע לשיווק ברומניה.

בישראל: יבואנית מרצדס, יונדאי ומיצובישי.

באירופה: בעלת הזיכיון לייבא מכוניות מתוצרת ג'ילי הסינית במדינות יוגוסלוויה לשעבר.

כלמוביל, חברה פרטית בבעלות האחים יואב ושמואל חרל"פ, הודיעה אתמול על מינויו של אבי תמיר, מנכ"ל חברת הליסינג דביס, לתפקיד מנהל הפיתוח העסקי. תמיר יהיה אחראי, למעשה, על החדרת ג'ילי למדינות מזרח אירופה. ההערכה היא כי שיווק המכוניות הסיניות יחל בעוד כשנתיים.