מקאיה לקיה

האירוע הדרמטי של 2008 בעולם הרכב - נכון להיום - התרחש מעט לפני תחילת השנה כשהזיכיון ליבוא קיה לישראל הועבר מחברת קמ"י, שבבעלות מיכאל לוי, לריי מוטורס, שבבעלות רמי אונגר. חצי שנה אחרי, עם כמעט 1,700 מסירות לריי מוטורס - יותר מפי שניים ממספר המכוניות שמכרה קמ"י בתקופה המקבילה ב-2007 - מעניין לבדוק כיצד עבר הזיכיון ומה הביא לגידול במכירות בעוד שמבחר הדגמים לא השתנה.

יהודה בר-נתן, מנהל המכירות של קיה, דייהטסו וסאנגיונג, מסביר את העניין שגילתה החברה בקיה: "מ-2001-2002, אחרי שאיבדנו את דייהו (שנרכשה על ידי ג'נרל מוטורס, ודגמיה נמכרים בישראל כדגמי שברולט - ד.ש), חיפשנו כלי רכב שיכול להתחרות במרכז השוק", הוא אומר. "זה לא סוד שניסינו לחפש מותג נוסף. כדי לעלות מדרגה צריך מגוון רחב. בספטמבר 2006 באה לישראל משלחת של קיה, והבענו את רצוננו להיות נציגים של קיה".

אותה משלחת נפגשה עם נציגים של כמה יבואנים - ובהם כלמוביל ודוד לובינסקי - כדי לבחון את החלפת קמ"י, בעלת הזיכיון באותה עת. בתום הביקור הוחלט לתת לקמ"י ארכה של שנה, בתקווה שתשפר את מכירותיה. כעבור שנה באה לישראל משלחת נוספת.

"כשהם באו בפעם השנייה", אומר בר-נתן, "שמחנו שהם באו לבקר אותנו והצגנו בפניהם את התוצאות העסקיות שלנו מהשנים האחרונות. הראינו שאנחנו יכולים לקחת מותג קוריאני ולהרים אותו למעלה, כמו שעשינו עם דייהו. עשינו להם מצגות וישבנו עם הדרגים הגבוהים ביותר".

"אנחנו מאמינים בתהליך שעובר המוצר הזה. עבדנו ברצינות כדי ללמוד את החברה ואת קו המוצרים, וראינו שזה עתיד שיכול להיות רק ורוד. גם בביקור השני הרבה יבואנים עלו אליהם לרגל".

"משתי סיבות: אין תחרות בין המוצרים האחרים שאנחנו מייבאים, דייהטסו וסאנגיונג, למוצרים שלהם; והם גם ראו את התוצאות העסקיות שלנו".

"אנחנו עדיין קונים את המכוניות ביורו, אבל מקווים שהמחירים ישתפרו בעתיד. היה נדמה לנו שהתנאים קצת מסובכים, אבל ברגע שנוכיח את עצמנו, זה ישתנה. כמו בכל קשר כזה, היחסים מתחממים ככל שאתה מוכר יותר.

"דרך העבודה שלנו היא להעלות על הכביש כמה שיותר מכוניות. צריך להגיע לנראות של 6,000 מכוניות כבר השנה, ונעשה את זה באמצעות ציי רכב. בסופו של דבר הנראות תסייע גם ללקוח הפרטי. אנחנו משווקים לציי רכב מכוניות ברמת האבזור הגבוהה ביותר. כשאני יושב עם מנכ"לים של חברות ליסינג, לא צריך לשכנע אותם באיכות המכונית, רק בשם שלה ובערך הגרט שלה (ערכה עם מכירתה כמשומשת - ד.ש), ואם נגיע ליעדי המכירה שלנו, לא נצטרך לשכנע אף בכך".

בשבועות הקרובים מתכוננים בקיה להשיק את סיד, משפחתית קומפקטית שעוצבה לטעם אירופי וצפויה לשנות את פני המותג. היא תתומחר בקבוצת הרישוי 2 (עד 111 אלף שקל). נוסף על גרסת ההאצ'בק יוצעו גרסת סטיישן וגרסת שלוש דלתות אופנתית - פרו-סיד, שתצויד במנוע 2.0 ליטרים ותימכר בכ-135 אלף שקל.

היעדים של ריי מוטורס למותג קיה שאפתניים. כבר ב-2009 מעוניינת היבואנית להשיג נתח שוק של 5% - כלומר כ-10,000 מכוניות בשנה. לדברי בר-נתן, "בתום שלוש שנים של השקה מחודשת, אנחנו רוצים להיות בחמישייה הראשונה. הנראות היא הדבר הכי חשוב שיש. בחלק מהמקרים אנחנו לא מרוויחים. לציי רכב צריך לתת מחירים. אלה יחסי גומלין. בזמנו עזרנו להם באספקה מהירה של דייהטסו סיריון, וכיום הם עוזרים לנו".

"אם כלי הרכב מתאים להיות מונית, נמכור אותו למוניות - אבל אנחנו לא מתכוונים להילחם בסקודה. עיקר המכירות ימשיך להיות לשוק הפרטי, אבל אנחנו לא מפחדים שתהיה לנו תדמית של רכב מוניות".

בר-נתן הוא מנהל השיווק גם של דייהטסו, המתמחה במכוניות קטנות ומיובאת על ידי טלקאר. הוא צופה כי בעקבות עליית מחירי הדלק, מכירות המכוניות הקטנות יעלו. "בישראל יש מחסום פסיכולוגי שמונע רכישת מכוניות קטנות", הוא אומר, ומציע פתרון: "הדרך לפתור זאת היא במיסוי פרוגרסיבי לפי משקל הרכב. כך יהיה פער מחירים בין מכוניות גדולות לקטנות, ואנשים יחזיקו מכונית עירונית ומכונית לנסיעות ארוכות יותר".