"אנחנו פוגשים את הלקוחות בצמתים שבהם הם רוצים לפרגן לעצמם", מספר אייל גלברג, מנהל חטיבת אודי ביבואנית צ'מפיון מוטורס. "לקוחות גברים אומרים לי שהנשים שלהן קונות ומפנקות את עצמן, אבל להם אין כמעט תחומים שבהם הם יכולים להתפנק".
גלברג מספר כי אחד מלקוחותיו רכש את המכונית כשחיכה שאשתו תסיים לערוך קניות בחנות שילב הקרובה לעולם התצוגה. לקוחה אחרת לא היתה מרוצה, לדבריו, מהצביעה של מכונית ה-Q7 שהזמינה, וביקשה לשלוח אותה חזרה לגרמניה לצביעה חוזרת. רק מאוחר יותר היא השתכנעה והחליטה להשאיר את המכונית בשילוב הצבעים שהוזמן מראש.
במכוניות היקרות יותר בהיצע של אאודי, A6 ו-A8, הלקוחות משקיעים 30% מערך הרכב בממוצע בתוספות. הלקוחות מוכנים להמתין להזמנה מיוחדת כדי לקבל את המכונית בדיוק עם התוספות שהם רוצים. כאשר ערך התוספות כה גבוה, יש להן גם השפעה על מחיר המכונית כמשומשת, אך עד כה מחירון לוי יצחק לא שיקלל את מחיר התוספות במחירון, דבר שהרתיע לקוחות רבים.
"פתרנו את הבעיה הזו לפני שנתיים", אומר גלברג. "החלטנו להביא שלוש חבילות של תוספות, ולהחזיק אותן במלאי. נתנו למכוניות האלה קוד דגם מיוחד, וכך לוי יצחק מתייחס לזה במחירון שלו. Q7 עם חבילת 'לאקשרי' נמכרת במחיר מיוחד לה, ולא כמו Q7 פחות מאובזר".
"ב-Q7, למשל, הוספנו במפרט הבסיסי מסך צבעוני, מערכת Side-Assist (המאותת לנהג כאשר סטה מנתיבו) ומצלמת רוורס. מכאן יש שלוש חבילות עיצוב - אחת עם קסנונים, גגון ודיפון עור מלא - שעולה 42,250 שקל; חבילת Road-Off עם מדרגת צד ומתלי אוויר שעולה 49,900 שקל; וחבילת S-Line עם ספוילר וג'אנטים בגודל 20 אינץ', שגם היא עולה 49,900 שקל.
"אם רוצים קומבינציה מיוחדת, צריך להזמין מחו"ל. אפשר כמובן לעשות גם התקנות בישראל, הגמישות קיימת. אבל מרבית הלקוחות מעדיפים אבזור מקורי והתקנה בחו"ל".
חובבי הגאדג'טים ואוהבי הספורט
"הלקוח מגיע לאולם התצוגה לאחר שכבר בנה את מכונית החלומות שלו ואיבזר אותה", אומר גלברג, "אבל אנחנו ממליצים לו לנהוג במכונית ולהבין איך התוספות משפיעות על הנהיגה. צמיגים בחתך נמוך נראים מצוין ועוזרים לנהיגה ספורטיבית, אבל זה גם הופך את הנסיעה לנוקשה יותר. אם לקוח מתעניין ב-S8, אני מעודד אותו גם לנהוג ב-A8 4.2 ליטר, הרכה יותר, והרבה לקוחות מעדיפים אותה בסופו של דבר".
גלברג אומר שכדי להתאים כמה חבילות אבזור, איפיינו בצ'מפיון כמה טיפוסי לקוחות: "יש את חובבי הטכנולוגיה המתקדמת, ויש סוג אחר שמחפש גאדג'טים וחידושים בסביבת הנהג - הם אוהבים יותר יוקרה, יותר עור, דיפון עץ או קרבון. הלקוחות שמחפשים ספורט בוחרים מראש בדגם עם שמתאים להעדפות שלהם. יותר ויש את מחפשי העיצוב - שגם להם חשובה יותר התחושה בתוך המכונית. בנוסף, צריך להתאים לכל לקוח גם את צבעי הריפוד והדיפון".
"בנוסף קיימות חבילות 'אאודי אקסקלוסיב' - התאמה אישית של המכונית עם גוונים חיצוניים מיוחדים. אנשים קונים מכונית בצבע קרם-קאמל ויכולים להזמין גם ריפודים עם ראשי התיבות של שמם. חמישית מלקוחות ה-A8 מזמינים את החבילה. יש גם לקוחות שמחפשים עסקות. הם רוצים להרגיש שקיבלו את ההנחה הכי גדולה באחוזים, גם אם הם מוציאים בסוף 800 אלף שקל על המכונית".
אחד המקרים המיוחדים שעליהם מספר גלברג הוא זה של לקוח עשיר שרכש אאודי A8 בדגם הקצה עם מנוע 6.0 ליטר בתצורת W12, מכונית שמחירה הבסיסי הוא 1.2 מיליון שקל. האבזור שאותו הוסיף האיש הקפיץ את מחירה ל-2.5 מיליון שקל. ברשימת האביזרים כלולים שני מושבים נפרדים מאחור עם מסאז', אוורור וחימום, טלפון ופקס, שולחן כתיבה עם תאורה והרבה עץ ועור. הלקוח הזה מחזיק, כמובן, בנהג צמוד - וזו אינה תופעה נדירה.
לרוב לקוחות מכונית הפאר A8 יש נהג, וכך גם כמעט לכל הלקוחות של מכונית הסאלון A6 ומחצית מלקוחות רכב השטח Q7. "אנשים כאלה לא מסתכלים אפילו על עמודת המחיר בטבלאות האיבזור. הם פשוט עוברים עליה במהירות ומחליטים מה הם רוצים". לקוח אחר קנה לבתו בת ה-18 מכונית ראשונה - אאודי A3 עם מנוע 3.2 ליטר. לדגם זה, שמחירו 300 שקל, נוסף אבזור בסך 100 אלף שקל נוספים.
לדברי גלברג, 80% מכלל דגמי אאודי נמכרים עם תוספות אבזור שונות, ובסדרות הדגמים היקרות עולה השיעור ל-100%. גלברג: "היחידים שרוכשים אאודי A6 ללא אבזור הם שרי הממשלה. אפילו בחברות ההשכרה רוצים רכב מאובזר, כדי שאפשר יהיה למכור אותו כיד שנייה. אנשים שרוכשים מכוניות יוקרה רוצים ליהנות מהן בכל אספקט".
מה קורה אצל היבואנים האחרים? גלברג מספר כי כל אחד מהיבואנים בשוק מציע חבילות אבזור מתאימות למותג שהוא משווק - כמו חבילת תאורה מיוחדת שפופולארית יותר בקרב לקוחות של מותגי יוקרה אחרים.
לעומת זאת, צביקה זימרמן, מנכ"ל קמור רכב יבואנית ב.מ.וו, אומר: "אנחנו החלטנו לצייד את כל המכוניות שלנו בכל מה שצריך ובאבזור עשיר כסטנדרט, כדי שכשתמכור אותה לא תרגיש שאתה מפסיד. יש כמובן לקוחות שרוצים להוסיף בעיקר מערכת היי-פיי משוכללת יותר".