למה קשה למכור מכונית משומשת?

אחת לכמה חודשים אנחנו לובשים סרבל, נוטשים את המזגן ויוצאים לסייר בין מגרשי הרכב המשומש ברחבי הארץ כדי ללמוד על מצב השוק המשני. שוק הרכב המשומש רחוק מהזוהר של שוק הרכב החדש, מאולמות התצוגה המהודרים ומטקטיקות השיווק והפרסום הבינלאומיות. זהו שוק של "ברזלים", של מיקוח ושל טקטיקות מכירה, שלא השתנו בהרבה מאז ימי סחר הסוסים של העיירה היהודית.

אבל לשוק הזה יש חשיבות כלכלית קריטית. זהו הבסיס הרחב שעליו נשענות המכירות לפרטיים ולמוסדיים בשוק הרכב החדש בישראל. זאת ועוד: הערכים הכלכליים של ה"סחורה" שנמכרת בו ("ערכי גרט") מהווים בסיס להלוואות, למינוף ולאג"חים בהיקף של יותר מ-15 מיליארד שקל. בלי זרימה סבירה של מכירות רכב משומש, לשוק הרכב כולו קשה מאוד להתפתח.

אלא שהמצב כיום בשטח הוא של "פקק תנועה" אדיר. לשוק הרכב הצר זורמות כמויות אדירות של רכב חדש בלי שהמכוניות המשומשות יזוזו החוצה בקצב תואם. התוצאה היא בועה, שצריכה להדליק הרבה נורות אזהרה אדומות.

נכון להיום קשה הרבה יותר למכור רכב משומש בישראל בערכים ריאליים או בכלל. אם אתה מוכר פרטי והרכב שלך לא משתייך לתחום צר של דגמים "מבוקשים", שמצבם חריג לטובה, יש להניח שתמתין הרבה מאוד זמן - ותצטרך לרדת בהרבה מהמחיר הראשוני - עד שתצליח למכור את הרכב ללקוח פרטי. זה נכון גם לגבי רכב חדש יחסית מהשנתונים האחרונים וגם לגבי רכב ישן מאוד. באמצע קיימת רצועת מחיר צרה של דגמים זולים יחסית, בטווח של 25-45 אלף שקל לערך, שמתגלגלים מהר יחסית אם הם במצב ראוי. כל השאר נידונים להמתנה של חודשים רבים.

בצר להם מנסים רבים למכור את רכבם באמצעות האפיקים הממוסדים, כלומר סוחרי רכב וסוכנויות טרייד-אין עצמאיות או של היבואנים. אלא שגם התחום המוסדי רווי וסלקטיבי מאוד. מגרשי הרכב ברחבי הארץ מלאים עד אפס מקום וכמעט כל יומיים צץ בפריפריה עוד מגרש רכב חדש. למעשה, הביזנס האטרקטיבי ביותר כיום בענף הוא שיווק מגרשים פנויים לאחסון כלי רכב משומשים.






כאשר מדובר בחברות הליסינג וההשכרה, הבעיה של מכירת רכב משומש הופכת להיות קריטית יותר. לחברות הללו יש מערך מכירות משומן ולרובן עשרות מגרשי מכר ברחבי הארץ, אבל ההאטה במכירות רכב משומש פירושה פגיעה בתזרים המזומנים ועלויות עודפות של אחסון ולוגיסטיקה.

האינדיקציות לכך הן לא רק העומס הפיזי והניכר לעין במגרשים ולא רק "ירידי עודפים" כמו זה שיתקיים החודש במגרשי התערוכה - אם סוחרי רכב שמחזיקים עשרות מגרשים ברחבי הארץ צריכים "יריד עודפים, זה כנראה אומר משהו - אלא גם טקטיקות השיווק. לצד פרסום של הנחות בגובה עשרות אחוזים מ"מחיר המחירון" הרשמי מופיעות כיום מודעות ענק שמציעות "מחזור רכבי ליסינג", כלומר ליסינג פרטי או תפעולי במחירי רצפה על כלי רכב משומשים. זו בהחלט נורת אזהרה, שפירושה "אנחנו חייבים להעיף רכב מהמגרשים בכל מחיר".

המצב בסוכנויות הטרייד-אין של היבואנים אינו שונה בהרבה. בשל הרוויה בשוק היד-שנייה והקושי במכירה הטרייד-אין של היבואנים הפך כלי חיוני לסגירת עסקאות על רכב חדש. יבואני הרכב מפעילים אמנם מסננת סלקטיבית לגבי כלי הרכב שהם רוכשים ומשלמים עליהם, לרוב מחירי מינימום, אבל עדיין הגודש כיום עצום והדרך העיקרית לנקז אותו הוא להעביר כלי רכב לרשתות סחר משניות, שמתמחות בקליטת עודפים של היבואנים. לפתרון הזה יש מחיר כלכלי, שחולקים אותו היבואן ובעל הרכב. בסופו של דבר הוא רק מעביר את ה"פקק" הלאה, לחוליה אחרת בשרשרת.

תקופות גודש בשוק המשומשות אינן דבר חדש בענף הרכב והן נוטות להשתנות בהתאם לעונות ולמחזורים עסקיים. בתום תקופת שיא בתיירות, למשל, משחררות חברות ההשכרה כמות גדולה של מכוניות עודפות וגם תקופת תחילת השנה הקלנדרית, שמרכזת כמות גדולה של רכישות רכב חדש, יוצרת גודש במשומשות. אבל התקופה הנוכחית חריגה מכמה סיבות, שנערמות זו על זו.

בתור התחלה, התחרות על הלקוחות בין שוק הרכב החדש לבין שוק הרכב המשומש מעולם לא הייתה כה עזה. הריבית האפסית במשק וזמינות האשראי הזול מסייעת מאוד ללקוחות עם הון עצמי מזערי - כלומר לקוחות שבדרך כלל היו רוכשים רכב משומש - לרכוש רכב חדש. היבואנים, חברות הליסינג, גופים בנקאיים וגופים חוץ-בנקאיים יוצאים כיום מגדרם כדי להעניק אשראי לרכישת רכב כאשר הביטחון היחיד כמעט כנגד האשראי הוא שעבוד הרכב עצמו. אנחנו לא יודעים מה יש לממונה על הבנקים להגיד בנושא, אבל ההיגיון הישר אומר ששימוש כביטחון במוצר, שערכו (הן כמשומש והן כחדש) מנופח פיקטיבית ולא ודאי, הוא לא הדבר הכי בטוח בעולם.

בנוסף, התחרות העזה בין היבואנים בשוק הרכב, שערי מטבעות הייבוא הנמוכים והרוח של "הורדת מחירים בכל מחיר", שנושבת כיום ממשרד התחבורה, דוחפים כיום את מחירי הרכב החדש לטריטוריות מובהקות של שוק המשומשות. אנחנו לא מדברים רק על מכוניות "מיני" זולות, שאינן יכולות להוות אלטרנטיבה של ממש לרוב הלקוחות המשפחתיים. התחרות מגיעה כיום גם מדגמים חדשים "נורמטיביים", שמחירם צולל לטריטוריה של 80 אלף שקל - ורק בשבועות האחרונים ראינו לכך כמה וכמה דוגמאות. לזה אפשר להוסיף את מכירות הרכב "יד ראשונה, אפס קילומטרים" על ידי חברות הליסינג, שאמנם מהוות אחוז קטן מהשוק אך באות בעיקר על חשבון מכירת המשומשות.

ירידת מחירי הרכב החדש אינה מלווה בירידה תואמת במחירי השירות והחלפים (וזה אולי הכשל הגדול ביותר של הרפורמה של משרד התחבורה) והתוצאה היא ירידה במוטיבציה של הלקוח הקטן לקנות רכב משומש. אמנם ירידת הערך החזויה של הרכב החדש מהווה גורם מאזן, אבל בקרב בין הידוע לבין הבלתי ודאי - רכישת הרכב החדש נתפסת כאלטרנטיבה המועדפת.

כל הגורמים הללו יכולים להסביר את הזינוק בהיקף רכישות הרכב החדש, שנרשם השנה ונובע במידה רבה מ"זליגה" מאסיבית של לקוחות רכב ממשומשות לרכב החדש.

חסידי שיטת "מצליח" יטענו בוודאי, שמדובר לכל היותר במהמורה חולפת וזניחה, שכמותה היו רבות. שער השקל הנמוך מספק כיום הרבה "בשר" לכל השחקנים הממוסדים בשוק הרכב החדש כדי לסבסד רכישה ומכירה של רכב משומש בהפסד והפיקציה של מחירון המשומשות, ששומר על ערכים גבוהים ויציבים למראית עין, מחזיקה את כל החבילה יציבה למראית עין.

וחוץ מזה, הם יאמרו, ככה מתנהג שוק הרכב המשומש בכל העולם. אלא שבשוק המשומשות העולמי קיימים "שסתומי פריקת לחץ" בדמות ייצוא של כלי רכב משומשים ותוכניות גריטה ראויות. אצלנו האוצר לא מאפשר ייצוא משומשות (אף שחלק משכנותינו הגיאוגרפיות הן צרכניות נלהבות של משומשות מיובאות) ותוכנית הגריטה היא אקט של יחסי ציבור וסיר לחץ ללא שסתום פריקה, דינו להתפוצץ.