כמעט כל אדם שניסה למכור או לקנות (במיוחד למכור) רכב משומש בישראל, גילה עד כמה מורכב, מתיש, מעצבן ומציק יכול להיות התהליך. מיחס משפיל ומזלזל מצד מתעניינים, דרך שיחות טלפון בשעות הקטנות של הלילה ועד הצקות של ממש עם טכניקות התשה. והפרדוקס, ככל שמחירו של הרכב זול יותר, כך גוברות ההצקות. מצד אחד, המוכר שמכיר את הרכב לטובה ולרעה, ישאף למקסם את התקבול ממכירת הרכב ומנגד, הקונה, ינסה לסיים את העסקה במחיר הנמוך ביותר הניתן.
בכל זה אין כל פסול כמובן. אולם הבעיות מתחילות כאשר הצדדים מנסים באמצעות אמצעים לא כשרים ולא נעימים להטות את הכף לטובתם. מוכרים ינסו לשפר, גם אם רק למראית עין, את מצבו המכני של הרכב ו/או יפגינו קשיחות ועקשנות על המחיר המבוקש. ואילו הקונה ינסה להוריד מערכו של הרכב הנמכר בטענות לביקוש נמוך, על ידי המצאת ליקויים וניפוח עלות תיקונם ועד כדי התשה של ממש בעזרתם האדיבה של כמה חברים עם מספרי טלפון שונים. המציאות לא חייבת להיות כזו נוראית, וכן, אפשר לסגור עסקה כשכל הצדדים מרוצים.
אף אחד לא רוצה "לצאת פרייר"
מאחר ולא ניתן לנקות מתהליך מכירת הרכב את המרכיב הפסיכולוגי - המוכר מעריך, אולי יתר על המידה את רכבו, והקונה - מעוניין שידו תמיד תהיה על העליונה כדי לא להישאר עם הדיסוננס של "לצאת פרייר" ששילם יותר מדי, נכיר בו כבר מההתחלה.
הבסיס לכל עסקת מכירה צריך להיות מחירון הרכב המקובל על שני הצדדים. חישוב נתוני הבסיס דגם, גרסת המנוע והאבזור, שנת המודל ומועד העלייה לכביש בפועל וכמובן היסטוריית הבעלויות על הרכב, יתנו לכם תמונה די משקפת למציאות מחירו של רכב זה. מכאן כמובן יש לקחת משתנים עובדתיים כמו מצבו המכני של הרכב גם הנראה לעין וגם שנמצא בבדיקה לפני הקניה וגם משתנים תפישתיים כמו הביקוש לרכב הספציפי, הנחשקות או במקרה הזה, חוסר הנחשקות של הרכב.
"המצב המכני של הרכב, בדגש על המכלולים העיקריים שלו (גיר, מנוע ושילדה) הם גורמים מכריעים על תמחור הרכב", מסביר ערן הובר, מומחה תמחור רכב ב-switch.co.il, שאומר כי "יש להחשיב גם את תוצאות הבדיקה ולהתחשב כמובן במצב השוק לדגם המדובר. מצב השוק משקף את יחס השוק לדגם הספציפי וגם לשוק הרכב החדש שבו יבואנים וחברות ליסינג יכולים להשפיע על המחיר".
הובר מוסיף כי "אני עוסק בתמחור רכבים כבר למעלה מ 15 שנה ומבין את המורכבות שבדבר, אבל ללא ספק הצרכן הישראלי שרוצה לנסות ולתמחר לבד עשוי למצוא את עצמו מול משימה מאוד מורכבת. כך קורה שבמקום למכור את הרכב מהר, מכירת הרכב מתעכבת ובכל חודש שעובר ערכו של הרכב נשחק".
איך קובעים מחיר נכון לרכב?
מומחי התמחור של סוויץ' ציינו בפנינו את הקריטריונים העיקריים המשפיעים על מחירו הסופי של הרכב הנמכר בעסקת יד שנייה.
נתחיל עם מועד העלייה המדויק לכביש. לאחר תיקון שיטת החישוב, כלי רכב לא יתומחרו רק על פי שנת המודל, אלא על פי חלוקה לחודשי השנה. כך שרכב שעלה לכביש בחודש ינואר של שנה מסוימת, מחירו יהיה נמוך יותר מרכב שעלה לכביש בחודש נובמבר של אותה השנה, לדוגמה. מחירוני הרכב מציינים בפועל כמה בדיוק יש להוסיף למחיר הרכב על כל חודש קלנדרי מתחילת השנה ועד למועד עלייתו לכביש.
יותר ידיים, פחות כסף. מספר הבעלויות, "ידיים" בשפת העם, הרשומות על הרכב משפיעות גם על מחירו הסופי, מן ההבנה שככל שלרכב נרשמו בעלויות רבות יותר, כך ירד שוויו. גם לסוג הבעלויות יש חשיבות רבה בקביעת המחיר - היסטוריה בחברות השכרת רכב, חברות או ליסינג יגרמו לירידה גדולה יותר בערכו של הרכב.
יותר קילומטרים, פחות כסף. על פי נתוני הלשכה המרכזית לסטטיסטיקה, רכב פרטי בישראל גומא כ-16,800 קילומטרים בממוצע בשנה. לכן, מחירו של רכב שעבר מרחק גדול יותר בשנה ירד לעומת מחירו של רכב שצבר מרחק נסיעה נמוך מהממוצע השנתי. אולם זה המקום לציין כי העלייה אינה ביחס מקביל לירידה בשיעור דומה של הפרש ביחס לממוצע.
טסט לשנה? ביצוע מבחן הרישוי השנתי אינו כרוך רק בכאב ראש קטן, אלא גם בעלות כספית של מאות שקלים. כלי רכב שעברו ממש לאחרונה מבחן שנתי שכזה (טסט) או שהבדיקה הבאה נמצאת חודשים רבים קדימה, נחשבים לאטרקטיביים יותר. ולכן, גם ההיפך הוא נכון - במידה והטסט יגיע כחודשיים-שלושה ממועד העסקה, מקובל להוריד חלק מסוים מעלות הבדיקה במעמד העסקה.
הפח שרוט והשמן נוזל? המחיר ירד. מחירון הרכב אמנם לוקח בחשבון שימוש סביר לרכב, אך במידה וברכב שמוצע למכירה ישנם ליקויים מכניים בהם יש לטפל בטווח הקרוב, על אחת כמה וכמה כאשר מדובר בליקוי בטיחותי, יש לקחת זאת בחשבון ולהוריד עלות מוסכמת על שני הצדדים כנגד ליקויים אלה. גם נזקים קוסמטיים שלהם אין השפעה טכנית או בטיחותית על הרכב, יכולים להשפיע. אף אחד לא אוהב לנהוג במכונית שרוטה או עם צבע מתקלף ולכן, גם ליקויים אלה צריכים להיכנס לחשבון.
ביקוש נמוך או היצע גבוה? גם אלה יורידו את המחיר. כבכל עסקת מכירת מוצר, ביקוש גבוה והיצע נמוך יגרמו לעליה במחיר לעומת ביקוש נמוך והיצע גבוה שיגרמו לחוסר אטרקטיביות ולירידה במחיר. כלי רכב שנמכרו לציי רכב באלפיהם ומדגם מבוקש פחות צריכים לגרור התאמה במחיר לשיפור סיכוייהם להימכר בזמן סביר. בסוויץ' בוחנים את הפרמטר הזה באמצעות התבססות על נתונים מקצועיים מקבוצת כלמוביל, יד 2, פרסומים ומבצעים של חברות הליסינג והיבואנים ועוד.
רוצים למכור מהר? תמחרו נכון את הרכב
מכירת רכב כרוכה כאמור בכאב ראש לא קטן ולכן, לעתים כדאי להוריד מעט במחיר הרכב כדי לחסוך את הטרחה - וגם הקונה הפוטנציאלי יודע זאת. הרגישות הזו למחיר והרצון לא לצאת פראייר, יגרום לקונה להמתין מעט יותר זמן ולהעמיק את החיפוש אחר העסקה המושלמת, או הטובה ביותר. זו אחת הסיבות מדוע לעתים לוקח זמן רב כל כך למכור רכב משומש בישראל. על פי נתוני סוויץ', הזמן הממוצע למכירת רכב משומש בשוק הרכב הישראלי עמד ב-2010 על חודש ואילו היום, לוקח 11 שבועות בממוצע למכור רכב יד שניה (כמעט 3 חודשים).
אסף חרל"פ מייסד ומנכ"ל SWITCH אמר כי "רכב שמתומחר נכון מגדיל את סיכויי המכירה שלו פי 4 ומקצר את כל תהליך המכירה. הייעוץ שאנו מעניקים למוכרים פרטיים מאפשר להם לחסוך זמן, כאב ראש ושיחות מיותרות בתהליך מכירת הרכב".
מגשרים על הפער
קביעת המחיר הנכון לרכב משומש בעסקת מכירה הוא ללא ספק האתגר הקשה ביותר עבור שני הצדדים בעסקה ולכן, הימצאותו של גורם שלישי אובייקטיבי, עשוי לפשר ולגשר את הפער בין שני הצדדים. מצד אחד, הוא יבטיח לקונה גילוי מלא של מצבו המכאני של הרכב ומצד שני, יאפשר למוכר לקבל את המחיר ההוגן ביותר תמורת הרכב ממנו הוא מעוניין להיפרד. אזי כן, בהחלט יש דרך להגיע לעסקה שבה שני הצדדים מרוצים.