מבט ראשון על טבלת הדירוג החדשה של דנס 100 לענף הליסינג וההשכרה עשוי ליצור רושם של יציבות ושגשוג. עשר חברות ליסינג גדולות ובינוניות ממשיכות להתמודד על שוק הליסינג התפעולי וההשכרה, שמונה בישראל קרוב לרבע מיליון מכוניות, והשמות בצמרת הם אותם שמות ידועים ומוכרים, עם שינויים מינוריים בדירוג. גם השינוי השנתי בסך המאזן של החברות בענף הוא בכיוון חיובי, עם צמיחה ממוצעת שנעה סביב 4%. אלא שבפועל התמונה מורכבת הרבה יותר.
נתחיל מכך שמתוך עשר חברות הליסינג וההשכרה שברשימה, רק שלוש (אלבר, אלדן וקל אוטו) הן כיום חברות שאין להן קשרי בעלות ישירים או עקיפים ליבואני הרכב. ב-2015 נטשה גם אוויס את הרשימה "העצמאית", בעקבות מהלך עסקי, והצטרפה לקבוצת UMI. בכך למעשה הושלם תהליך שבו הרוב המוחלט של הענף - כמעט 70% במונחים של היקף צי הרכב - הפך לבעל שיקולים אינטרסנטיים ישירים או עקיפים במדיניות רכש הרכב שלו.
כמובן שאין פירוש הדבר שכל החברות המשתייכות לאותם 70% מתפקדות בהכרח כשלוחה ישירה של פעילות השיווק של היבואנים, ששולטים בהן עסקית. גם חברות הליסינג וההשכרה ה"מוטות" כפופות לדרישות של לקוחות קצה ולטרנדים משתנים בשוק, ולפיכך הן נאלצות "לפרנס" יבואנים של מותגים מתחרים במאות מיליוני שקלים בשנה.
נדגים: בשנתיים האחרונות עלה בקרב ציי הרכב הביקוש לג'יפונים כרכב צמוד, עם מחיר ושווי שימוש של מכוניות משפחתיות. ומכיוון שלחלק ניכר מהיבואנים אין כרגע כאלה דגמים בהיצע, הרי שהביקוש של חברות הליסינג שבשליטתם סופק באמצעות רכש אצל המתחרים. כנ"ל במקרים של ביקוש למכוניות היברידיות או לדגמים אחרים עם ביקוש מיוחד "מהשטח".
עם זאת, לחברות הליסינג שבבעלות היבואנים עדיין יש כוח שיווקי לא מבוטל בזכות יכולתן "לנתב" חלק ניכר מביקושי הלקוחות לכיוון המותגים "שלהן" באמצעות תמחור אגרסיבי במיוחד, ולנתב מלאים "רדומים" או מתיישנים לחברות ההשכרה ולאופרציית מכירת רכב ב"אפס קילומטרים".
"אפס קילומטר" - מנוע צמיחה זמני?
ואם כבר ב"אפס קילומטרים" עסקינן, זה גם אחד המקורות העיקריים לצמיחה המכובדת בסך המאזן שהציגו חלק נכבד מחברות הליסינג בדירוג האחרון. פעילות הליסינג עצמה תורמת בצורה מינורית לצמיחה זו, אם בכלל. מזה כעשור היקף שוק הליסינג בישראל שומר על יציבות, ובשנים האחרונות אף חלה ירידה עקבית בהיקף הרכישות למטרת ליסינג תפעולי בהשוואה להיקף הרכישות הפרטיות.
הצמיחה נובעת במידה מסוימת גם מהתפתחות שוק הליסינג הפרטי - מעין מיזוג בין רכיבי מימון ותפעול ללקוחות פרטיים, אבל בעיקר ממעבר מואץ של כמעט כל השחקניות בשוק הליסינג, בהובלת "העצמאיות", למכירת עשרות אלפי כלי רכב חדשים בשנה עם "אפס קילומטרים". מדובר בעצם בפעילות מסחרית בסיסית: חברות הליסינג קונות רכב מהיבואנים בסיטונות עם הנחה גדולה, ומוכרות אותם לצרכן בקמעונות תוך העברת חלק מהרווח לצרכן בדמות הנחות.
אלא שזהו לא שוק מוצרי מזון או צריכה - יש כאן כמה הבדלים מהותיים. ראשית, מדובר בפעילות קמעונית שמתחרה בפועל בפעילות השיווק העצמאית של "הסיטונאי" - כלומר, יבואן הרכב - שגם הוא מנסה למכור כלי רכב זהים ללקוחות.
שנית, מדובר כנראה באפיזודה מסחרית זמנית, שכולה תלויה בגורמים חיצוניים. פערי התיווך השמנים שמהם ניזון שוק ה"אפס קילומטרים", לא היו יכולים להתקיים בלי כל אלו: חוזקו המתמשך של השקל ביחס לחלק גדול ממטבעות יבוא הרכב; הריבית הנמוכה שמאפשרת לקמעונאים לרכוש את כלי הרכב מהסיטונאים כמעט בלי עלויות אשראי; אותו נוהג שבו כלי הרכב שנמכרים ב"אפס קילומטרים" לא נרשמים כיד ראשונה על שם הלקוח אלא על שם חברת הליסינג. בצורה זו נוצר כביכול בידול בין המכונית אותה משווק היבואן (שבה נרשם הלקוח כיד ראשונה), לבין אותה מכונית שמשווקת חברת הליסינג שערכה פחות כביכול. הוסיפו לכך את העובדה שהלקוחות יכולים לרכוש כיום רכב "אפס קילומטרים" עם מעט מאוד מזומן בכיס, ותקבלו את האש שמלבה את אותה צמיחה במאזנים.
בשנה שעברה מכרו חברות הליסינג וסוחרי רכב, על פי הערכות, למעלה מ-35 אלף מכוניות "אפס קילומטרים", והשנה השיא צפוי להישבר. אבל כאמור כל העסק הוא זמני ותלוי בגורמים חיצוניים, או כמאמר השיר "מה שבא בקלות באותה הקלות ייעלם".
אם יתבצע פיחות משמעותי בשקל או שהריבית תעלה משמעותית, ההנחות הנדיבות ייחתכו בן-לילה ועימם גם שולי הרווח של חברות הליסינג במכירת רכבי "אפס קילומטרים" - שנעים על פי הערכות סביב 6% עד 10% בלבד.
בהערת אגב נציין, שאפילו אם תנאי השוק הנוחים לא ישתנו, הרחבת פעילות ה"אפס קילומטרים" עשויה להפוך לאיום מבפנים על עסקי הליבה של חברות הליסינג, בבחינת "לנסר את הענף שעליו הן יושבות".
הסיבה היא שאותה פעילות שיווק "קמעונאית" של רכבי אפס קילומטרים חושפת בפני לקוחות הליסינג התפעולי את העיוותים שקיימים במס שווי השימוש ובעלות החודשית שאותם הם משלמים, ומקטינה את המוטיבציה שלהם להמשכת הליסינג.
הנה דוגמה מעשית: לקוח ליסינג תפעולי שקיבל מהמעביד משפחתית שמחיר המחירון שלה הוא 130 אלף שקל, ישלם במשך שלוש שנים למדינה שווי שימוש שנגזר כאחוז מאותו מחירון רכישה קשיח ומנופח בתחילת התקופה, וסביר להניח שהוא גם ישלם דמי ליסינג חודשיים שנגזרים ממנו. אלא שבו בזמן אותה חברת ליסינג (או מתחרותיה) מוכרת ללקוח פרטי את אותה משפחתית חדשה עצמה ב-115 אלף שקל בלבד ללקוחות במסלול ה"אפס קילומטרים" - וזה עוד אחרי הרווח שלה. במילים פחות רשמיות, מדובר בפריטה מתמדת על אינסטינקט ה"יצאת פראייר" של לקוחות הליסינג.
מה שבטוח הוא, שאם תיפסק קרן השפע של ה"אפס קילומטרים", שמחזקת כיום את התלות של חברות הליסינג העצמאיות ביבואנים, ספק אם השוק יחזור לנקודת המוצא שלו - שבה חברות הליסינג, או לפחות העצמאיות, נמצאות "בכיס של היבואנים". הרגולציה בשוק הרכב משתנה כיום ובפני חברות הליסינג נפתחות, בתיאוריה, אפשרויות להצטייד ברכב חדש מאפיקים כמו יבוא מקביל עצמי או רכישה מיבואנים מקבילים, תוך עידוד מלחמת מחירים בינם לבין היבואנים הסדירים. בין אם אפיקים כאלה יתממשו או לאו (ראו בהמשך), אפשר להניח שכל חברת ליסינג שמסתכלת קדימה בוחנת כיום את האופציות הללו בטווח של כמה שנים קדימה.
ביבואניות: גיוון כמפתח לשגשוג
גם בטבלת הדירוג השנתית של קבוצות יבוא הרכב, רב הנסתר על הגלוי. חלק מקבוצות היבוא שתופסות מסורתית את המקומות הראשונים - דוגמת כלמוביל וקבוצת מאיר - הן קבוצות מבוזרות ורב תחומיות עם פעילות בעלת ערך מוסף עסקי גבוה בתחום היבוא של משאיות, אוטובוסים, כלי צמ"ה (ציוד מכני הנדסי), וכמובן פעילות ליסינג ענפה. ל"מאיר" יש גם מפעל משגשג להשכרת אוטובוסים.
ייתכן שאם פעילות שיווק הרכב הייתה מדורגת "נטו", הטבלה הייתה חושפת תמונה שונה. ובכל זאת, אפשר לקבל כמה תובנות מהנתונים.
הראשונה היא, שבענף יבוא הרכב הישראלי הפיזור של היבוא בין כמה מותגי רכב - ורצוי גם בין כמה מטבעות - הוא כמעט הכרח לשגשוג. פעילות מבוזרת מאפשרת ליבואן לפצות על דעיכה במכירות של מותג בודד כתוצאה משערי מטבע בעייתיים, קשיי אספקה בדגמי מפתח של מותג מסוים או בעיות שיווקיות ותדמיתיות בישראל. אם המסלול של השגת זיכיון רשמי ליבוא מותג רכב נוסף אינו זמין - ובדרך כלל הוא לא זמין - אז המטרה היא לפחות להשיג פיזור עסקי רחב ככל הניתן.
קרסו, שטיפסה השנה למקום השלישי בדירוג הכולל עם צמיחה של יותר מ-20% בהכנסות, היא אולי הדוגמה הטובה ביותר. החברה מחזיקה בתמהיל רכב "מושלם" שכולל מותג אירופי מרכזי לצד מותג יפני מרכזי, מותג נישה יוקרתי (אינפיניטי) ובשנתיים האחרונות גם מותג "LOW-COST" (דאצ'יה). השלושה משלימים זה את זה בנישות שונות, מספקים את הצרכים המשתנים של השוק - למשל המעבר לרכבי כביש-שטח, ותורמים להגדלה דו ספרתית משמעותית של הפעילות העסקית. כל זאת לצד פעילות מתרחבת של הקבוצה בתחום הרכב הכבד והצמ"ה.
תובנה נוספת היא בדבר הכוח יוצא הדופן שצובר כיום תאגיד יונדאי מוטורס בישראל. אמנם הטבלה לא מפרטת את התרומה נטו של יונדאי להכנסות היבואנית כלמוביל, אולם נתוני המכירות של המותג ידועים, וביחד עם הזינוק של 37% בהכנסות טלקאר, המייבאת את רכבי קיה - "המותג הבן" של יונדאי מוטורס - אפשר להסיק שהקונצרן הקוריאני אחראי לייצור של כמעט שליש ממכירות הרכב הפרטי בישראל.
היקף כזה, שמתורגם לנתח שוק שמתקרב ל-30%, אינו נובע מיתרון של שער מטבע, ואפילו לא מקיומם של דגמים אסטרטגיים שמתאימים להפליא לשוק הישראלי - דוגמת ספורטג', טוסון וכו'. כדי להגיע לרמה כזו צריכה להיות מאחורי הקלעים החלטה מודעת ויזומה של יצרן רכב לסמן ולכבוש נתחי שוק בישראל, גם במחיר של ויתור על רווחיותו.
יהיה מי שיקרא לזה "היצף", אחרים יקראו לזה "מערכת יחסים הדוקה וחמה בין היבואנים ליצרן", אבל הנתונים מעידים שכללי המשחק בין התאגיד הקוריאני ליבואנים שלו בישראל שונים בתכלית מכללי המשחק של מערכות היחסים האחרות בשוק.
והתובנה האחרונה היא, שלמרות שמשרד התחבורה מנסה בכל דרך אפשרית להרחיב את מעגל היבואנים ולפתוח את השוק, נראה שלמדינה עצמה יש אינטרס שהדבר לא יקרה.
בהנחה שבערך מחצית מההכנסות השנתיות של החברות המפורטות השנה בדירוג מתורגמות למסים (לאור המיסוי הכבד המוטל על רכב בישראל) הרי שמצב שבו 10 קבוצות עסקיות מייצרות למדינה למעלה מ-14 מיליארד שקל במסים, עם מגמת עלייה שנתית רצופה, הוא חלומו של כל פקיד אוצר וגובה מס. בקיצור, אם מישהו סבור שהדירוג של השנה הבאה יכלול בתוכו אפילו חמש קבוצות יבוא רכב חדשות, הוא כנראה שוגה באשליות.
