העניינים בשוק הרכב חוזרים לאט לאט למסלולם, מבצעים על מכוניות חדשות הם אינדיקציה ראשונה לכך, הצעות לעסקאות 0 ק"מ חזרו להידפק על מפתן דפדפן האינטרנט וגם לוחות המכוניות המשומשות חוזרים לנורמליות. מחיר מחירון כבסיס למיקוח שממנו אפשר לנוע למעלה או למטה בהתאם למצב המכונית, ולא רק נקודת הזינוק כלפי מעלה למחיר מופקע. אבל זה גם אומר שלמכור מכונית נהיה קשה יותר מאשר בעבר כאשר על כל הצעה, גם אם לא הייתה מציאה היו עשרות קופצים.
כל מה שנכתב פה נוגע כמובן למכירת רכב לאדם פרטי. לא תמיד התהליך הכי חלק ומהיר, אבל אם אתם רוצים לעשות את העסקה הטובה יותר - זו הדרך. פנייה למסלולי הטרייד אין למינהם כמעט תמיד תשיג לכם את המחיר הפחות טוב עבור המכונית, הרווח שלהם הוא מהפער בין מחיר הקנייה מכם למכירה הלאה.
1. כנות - עם עצמכם, עם המכונית והקונה
קודם כל גשו לעסקת המכירה בכנות, כנות כלפיכם, כנות כלפי המכונית וכנות כלפי הקונים שלכם. אתם תרמו? ירמו אתכם. כאשר מישהו מסתיר ליקוי והוא מתגלה לפני הקניה הוא נוכל, ומנוכל לא מסכימים לקבל אפילו מתנה, בטח לא לשלם לו. הקונה ימצא אותו אחרי הרכישה? אז זה להיות גם נוכל וגם גנב. הכסף יבוא וילך, האשמה תישאר לתמיד.
למכונית שאתם רוצים להיפטר ממנה יש קונה שהיא בדיוק מה שהוא מחפש במחיר הנכון. דעו מה אתם מוכרים ומה מצב השוק של המכונית הזו. אתם מוכרים אקזמפלר יוצא דופן (טויוטה לנד קרוזר סטנדרטי לחלוטין?) הוא ראוי לתמחור בהתאם. אבל אם זו מכונית שנקנתה במשקל על ידי חברות ליסינג (טויוטה קורולה)? קחו בחשבון שלקונה יש אלטרנטיבות שגם יוצעו לו עם מימון נוח ואחריות.
לתוך זה שקללו את מצב המכונית כפי שאתם יודעים והתקבעו על מחיר לפרסום ומחיר מינימום. האם זה יהיה לפי "לוי יצחק" או "יד2"? לא משנה, הוא צריך להיות ריאלי ומקובל עליכם. רוצים לדעת אם אתם בכיוון? חפשו מודעות של מכוניות בעלות נתוני דומים לשלכם ותבינו אם אתם אטרקטיביים.
לכנות כלפי הקונה יש שתי משמעויות, הראשונה כי זה הדבר הנכון לעשות אם ההורים לא לימדו אתכם, אז תשמעו את זה מאיתנו. השנייה היא שגילוי אמיתי של מה שאתם יודעים על המכונית יפחית אצלו את תחושת חוסר הוודאות לגבי המכונית. מה שיכול לבוא לעזרתכם היא היסטוריית טיפולים מתועדת, קבלות ותיעוד בספר הרכב או פלט מתאים מהמוסך.
2. פרסום - אין הזדמנות שנייה לרושם ראשוני
קודם כל צריך להפנים, על המסך, הבונבוניירה שלכם היא רק אחת מתוך הרבה הרבה בונבונירות אחרות. אתם תצטרכו "לתפוס" את הקונה שיעבור על התמונות והפרטים בתוך כמה שניות בלבד. איך עושים את זה? זה מתחיל בתמונה. אתם לא צריכים להפיק צילום מגזין, אבל קחו רגע לצלם אותה בסביבה נקיה מהסחות, שמבליטה את המכונית ותופסת את כולה, אין מה לשים תמונה של חצי קדמי ועוד אחת של האחורי, זה לא פאזל. שהיא לא חניון צפוף, עם פלאש בחושך, בחניה של מכולת האשפה בסופר, עומדת עם שני גלגלים על המדרכה או מתחת לעץ מכוסה קקי של ציפורים ופירות פיקוסים. צלמו אותה עם סלולרי טוב, ועדשה נקיה, שלא תיראה כמו משהו שצילמתם עם טוסטר לחיצה. אתם עומדים לבקש כמה אלפי, עשרות אלפי או מאות אלפי שקלים על המכונית שלכם? לא נראה לכם שכדאי להקדיש כמה עשרות שקלים לשטיפה? לקחת 5 דקות לפנות את כל המחסן שיש לכם בקונסולה המרכזית, על הרצפה ושלל המוביילים שהילד הביא מהגן על המראה.
תנו תיאור מדויק ונאמן של המכונית. מה היד, למשל? הוסיפו אחת לזו שרשום ברישיון - מה שמתואר שם זה בעלים קודמים. תארו את הקילומטראז' ביום פרסום המודעה ועדכנו אותו אם יש צורך, כמה זמן נותר עד מבחן הרישוי הבא ועוד.
בחלק ההערות אפשר לוותר על ניסוחי פאסיב-אגרסיב; "לא לקשקשנים", "יודע מה יש לי", "לרציניים בלבד". התמקדו בדברים הרלוונטיים למכונית ולקונה - צמיגים חדשים, הגגון בתמונה כלול במחיר, מצבר הוחלף, תוקף אחריות אם יש, וכו'. זה שאתם מוכרים כי אתם עושים רילוקיישן/קיבלתם רכב מהעבודה/מחליפים למכונית אמפיבית - לא מעניין. בקשו מהחבר הנודניק שתמיד מתקן אתכם בשפה לעבור על הטקסט והימנעו מניסוח עילג או סתם טעויות כתיב.
ואחרון חביב וחשוב - מחיר. כתבו את המחיר המבוקש. אתם בסוף תגידו אותו הרי, אז למה לא לחסוך לאנשים את שיחת הטלפון? אם לפרארי 250 SWB ב-18.5 מיליון דולר שמים תג מחיר במכירה פומבית, גם את הסכום שאתם רוצים על הספורטאז' שלכם אפשר לציין. כמו בסופר, כמו בשוק באיסטנבול - כשאין מחיר - מישהו דופק אתכם ומנצל את חוסר הידע שלכם.
3. הטלפון - "כן, עדיין רלוונטי"
זוכרים את הטיפ האחרון לגבי פרסום המחיר? אז בטלפון - בדיוק הפוך - אין מה לסגור מחיר בשיחת הטלפון עוד לפני שהקונה ראה את המכונית - קחו בחשבון שלעולם הוא ינסה להוריד עוד ליד הרכב, כאשר המחיר בטלפון הוא רק הבסיס. הסכימו לכל היותר לנהל משא ומתן ליד הרכב. ו"ליד הרכב" זה אומר גם שהוא בא לראות את הרכב, אלא אם כן אתם מזדמנים לאיזור שלו, יואיל הקונה להשקיע את המאמץ המינימלי לבוא לראות את הרכב אצלכם. בשיחת הטלפון מסרו את הפרטים שאתם נשאלים עליהם, יכול להיות שלקונה חשוב מאוד לדעת משהו שלכם הוא לא רלוונטי לחלוטין - תאימות המולטימדיה לאנדרואיד או אייפון למשל, האם הסעתם כלב או חתול ברכב? אם יש וו גרירה, מה גררתם?
4. המפגש - שהדייט יהפוך לחתונה
כמעט כל מה שנכון לגבי הצגת המכונית במודעה נכון גם פה. ודאו שהמכונית נראית טוב, לא מלאה בשאריות אוכל וחטיפים או סתם מטונפת. הכינו את כל המסמכים הרלוונטיים, אלו שאמרתם שיש לכם. אם הוא רוצה לצאת לנסיעה קצרה במכונית, זה מובן ומקובל - גם אתם לעולם אל תקנו מכונית בלי לנהוג בה - אבל תמיד התעקשו לראות ולצלם את רישיון הנהיגה וכן ודאו שיש לכם כיסוי ביטוחי מתאים. הקונה מבקש לקחת את הרכב למכון בדיקה או מוסך? בשמחה, אבל אין צורך להגזים, יש מספיק מוסכים ברדיוס סביר בלי לגרור אתכם מפתח תקווה לכרמיאל או באר שבע.
5. הסגירה - משא ומתן גם עם עצמכם
כמו בקביעת המחיר הראשוני, גם בסגירה הסופית, אתם צריכים להיות מספיק כנים עם עצמכם בידיעה מה המחיר שתמורתו תשחררו את המכונית. לעולם לא תדעו אם הקונה הבא היה מוכן לשלם יותר, אבל אם זה הנוכחי עושה רושם של אדם רציני, שהשקיע את זמנו וכספו בהגעה ובדיקה ואתם את זמנכם, וכל עוד לא מדובר במצב שבו אתם לא תעמדו ביעד המחיר שלכם פשוט תסגרו את העסקה. כולם רואים אם המודעה מסתובבת בלוח כבר חודשיים, שלושה או ארבעה. הזמן רק ידלל את הקונים הטובים.
זכרון דברים - חובה. זה הרכב, הקונה ראה אותו, בדק אותו לשביעות רצונו, זה המחיר שסוכם ושלום על ישראל.
העברת הבעלות - לא משנה אם זה בדואר או באתר הממשלתי (מומלץ בחום), שום דבר לא נעשה לפני שאתם רואים את הכסף במזומן, את כולו, בחשבון הבנק שלכם עם אישור העברה או מקבלים צ'ק בנקאי על שמכם. למי שיש בעיות שיפתור אותם, לפני שהוא בא אליכם, אתם לא גוף מימון ולא מקבלים תשלומים. כמו כן, הביטוח של הרכב הולך הביתה אתכם, מהרגע שהעברתם בעלות הושלמה, אין לכם דבר וחצי דבר עם המכונית הזו והדוחות שהיא עלולה לצבור.