נתוני המכירות הסודיים של שוק הרכב נחשפים

.

מעבר לכל ההודעות על הגעת דגמים חדשים, מבחני דרכים ונתוני מכירות, יש בסוף אמת אחת שיבואני הרכב לא ממהרים להודות בה. דגמים פופולריים רבים הופכים לכאלה רק בזכות הנחות גדולות לחברות ליסינג והשכרה, שמטות את נתוני המכירות. ההנחות נדרשות לעתים כדי לעמוד ביעדי מכירות מאתגרים מצד יצרני הרכב, בעיקר אלה הסינים, עם איום מתמיד של לקיחת הזיכיון או הענקת אחד ליבואן נוסף.

אבל הן נדרשות כאשר הלקוחות הפרטיים לא ממהרים לרכוש דגם מסוים והמלאים מתחילים להצטבר ולהתקרב לרף 12 החודשים מאז הגעתם לארץ, שאחריו חייבים היבואנים לרשום את הרכב כמשומש ולמכור אותו בהנחה גדולה ובדרך כלל בהפסד עם רישום יד אחת.

ולעיתים מדובר בהחלטה שיווקית של היבואן, למקד את אחד הדגמים במכירות לציים באמצעות הנחות גדולות, ואחרים לפרטיים.

קחו למשל את סקודה סקאלה. מבדיקת 100 דגמים של מותגים עממיים בכל ערוצי המכירה, לא רק יבואני הרכב אלא גם בערוצי הייבוא המקביל, עולה שקרוב ל-3,300 יחידות מהמשפחתית הקומפקטית הצ'כית נרשמו במשרד הרישוי מאז תחילת 2026. רק 22 מהן נרשמו על שם לקוחות פרטיים - כ-0.6% מהמכירות. כל השאר נרכשו בידי חברות ליסינג וסוחרי רכב, במקרה של הסקאלה בעיקר אלדן ופרי שזכו עימה במכרז משרד הביטחון לרכב צמוד לקצינים בדרגת רס"ן ונגדים בכירים. הדיבור בשוק הוא על מכירות גדולות לציים של המותגים הסיניים, אבל השיאנית היא מכונית אירופית. אולי זה רק סמלי כשמדובר באחת שהיצרן שלה החליט באופן חסר תקדים לקיים את החשיפה העולמית שלה בפתח תקווה.

וגם השיאן מהצד השני: פולקסווגן טי רוק, הקרוסאובר הגרמני, מתהדר ב-97% מכירות ללקוחות פרטיים, מתוך כ-230 שעלו לכבישים השנה לפי משרד הרישוי. פולקסווגן גולף (94%) קרובה מאוד (555 רישומים), למרות שמדובר בדגם של אותו יבואן, צ'מפיון מוטורס. גם טסלה מודל 3 (עם 1,200 רישומים) מחזיקה בשיעור זהה.

מבין עשרת הדגמים הפופולריים, אלה שרשמו 5,500 יחידות ומעלה מתחילת השנה, יש כמה עם שיעורי מכירות די נמוכים לפרטיים. צ'רי טיגו 7, שנמכר בדגמי בנזין, היברידי ופלאג-אין, מסר רק 13% לפרטיים, וטיגו 8 (בעיקר פלאג-אין) עם 7 מושבים מסר כך רק 15%. טיגו 4 הקטן יותר (בעיקר היברידי) מטפס ל-25% לקוחות פרטיים. ג'אקו 7 (בעיקר פלאג-אין), שירד למקום השלישי ברישומים השנה, עומד על 27% מכירות פרטיים. ג'אקו 5 ההיברידי, שהחליף אותו כדגם הנמכר ביותר, מסר גם כן ישירות רק 41% ללקוחות פרטיים.

במשרד התחבורה רשומים גם כלים מאותם דגמים שנרכשו בידי חברות ליסינג וגופי סחר אבל נרשמו על שם לקוחות פרטיים שחכרו אותם במסלולי ליסינג פרטי - מהלך טכני שמעלה את ערכם ועוקף את ההפחתה על רכב מליסינג במחירוני המשומשות.

מהעבר השני, טויוטה יאריס קרוס ההיברידי רושם 61% מכירות לפרטיים, שהביאו אותו למסירות של 6,500 יחידות מתחילת השנה, כולל מאות בייבוא מקביל. אבל השיאן מבין עשרת הדגמים הנמכרים ביותר הוא קיה ספורטאז', עם 63% לקוחות פרטיים ולמעלה מ-6,000 מסירות השנה, כמעט כולן מהדגם ההיברידי. הממוצע הענפי עומד על כ-47% לקוחות פרטיים.

מבין עשרת היצרנים הנמכרים ביותר, ש-6 מהם מסין, צ'רי שבמקום השלישי עומדת על 19% מכירה ללקוחות פרטיים בלבד. ג'ילי הסינית - על 25%. מנגד, יצרנים ותיקים יותר שומרים על שיעורים גבוהים יותר של מכירה ישירות לפרטיים: קיה עם 41%, טויוטה עם 55% ויונדאי עם 51%. אקספנג הסינית בולטת עם 68% מכירות לפרטיים, בין השאר בהיותה יקרה יותר מדגמים סיניים אחרים - מיצוב ותמחור שמציבים אותה בין דגמים עממיים ליוקרתיים.

למה בכלל נתון המכירות לפרטיים צריך לעניין את מי שאינו אנליסט בשוק הרכב? מכירות מעטות לפרטיים יכולות להעיד על ביקוש מופחת לדגם, שיתבטא גם אחר כך בסחירות כמשומש. לקוח פרטי שרוכש רכב שנמכר בעיקר לליסינג ולסוחרים עשוי למצוא את עצמו בעוד שלוש שנים, זמן החזקת הרכב המקובל ביד הראשונה, מתמודד עם כמות גדולה של מכוניות מאותו דגם שמוצעות למכירה בידי חברות ליסינג. אלה יודעות לתת הלוואות וטרייד-אין למי שירכשו מהן, מה שישפיע על המחיר שיוכל לקבל עבורו. זאת מעבר לשאר הגורמים המשפיעים על המחיר, כמו מצבו של הרכב והביקוש לו בשוק.